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只有周转快企业才挣钱

文章来源:未知    时间:2019-04-22 22:48

  

  (3)第二类疫苗的采购、供应和配送。第二类疫苗由省级疾病预防控制机构组织在省级公共资源交易平台集中采购,由县级疾病预防控制机构向疫苗生产企业采购后供应给本行政区域的接种单位。

  报价方案和沟通函件的写作虽是细节,却在项目销售成败的过程中起到某种程度的决定作用,特别是在产品、质量、价格、信用、人脉相同的情况下。本文与读者就此问题探讨,以抛砖引玉。

  许多营销销售人员在推荐自己的产品、报价和给客户方面关键人物写沟通函件(包括电子邮件形式、传真形式或通过邮寄DM的信件)的时候,往往因为写作表达的能力不足而失去项目或合作机会,直接损失的就是企业组织的经济绩效和个人的业绩指标。这种情况司空见惯,经常发生,甚至许多营销销售人员在某一领域工作了数年之后,这方面的能力始终很弱,个人发展和职业发展因此而到达某一瓶颈。

  理解产生认同。客户只有最容易地理解和读懂你的报价方案和沟通函件,才能最大程度的寻求产品、质量、价格、信用以及人际关系等的认同。我们举例说明。

  “B经理您好,我们公司能为贵超市提供猪肉、牙膏、白菜、牛肉、西红柿、漱口水、乌鸡肉、茄子、口香糖。价格优惠,请及时联系我。”

  试问,这个超市采购经理B如何能一下子记住这许多的产品?若采购经理B每天要收到类似的产品推荐函件10封以上的话,他可能对你推荐的产品感觉很复杂,难以记忆。记忆是理解的基础,记不住怎么能深刻理解?不能理解如何产生认同?不认同如何开展合作?

  若换一种方式,渠道销售专员C向超市采购经理B推荐上述同样的产品,同样的产品、价格、质量、信用、人脉,但表达如下:

  “B经理您好,我们公司能为贵超市提供三大类产品:肉类、蔬菜类和个人卫生类。

  请问,同样一封邮件或函件,渠道销售专员C的写法,你读后起码知道他想提供三个种类给你,肉、蔬菜、个人卫生产品。肉里面就是猪肉、牛肉、乌鸡肉。一目了然。一般邮件或函件,人们往往第一遍能记住的,被记忆、理解和认同的概率高达80%以上。

  比如再以制定企业门店的促销和激励政策为例。有观点主张从员工绩效刺激的角度出发,有观点主张从销量增长的角度出发,两种观点碰撞的关键点就是销售价格。一方面销售价格决定企业的毛利率,另一方面价格也和销量有反函数关系——同一种产品,在市场容量一定情况下,单价越高,销量越少;单价越低,销量越多。单价和销量的乘积是一个反函数的面积,从图形几何学看,面积最大的那个(X,Y)点就是利润最大化的地方。在写作这样一个促销激励方案的时候,有如下几种写法:

  市场专员M:我们要提高员工积极性,价格只要高于某一个折扣点,就按整个销售额进行5%的提成,这样能提高员工积极性。

  人民日报曾发布了一篇“要上岗,先考证!这40种职业不是你想干就能干”的文章。该发文指出,根据《劳动法》和《职业教育法》的有关规定,对从事技术复杂、通用性广、涉及国家财产、人民生命安全和消费者利益的职业(工种)的劳动者,必须经过培训,并取得职业资格证书后,方可就业上岗。

  2019降电价开闸!国家发改委:电网企业增值税税率调整相应降低一般工商业电价

  市场专员N:我们要消化库存,必须跑量,资金只有流动起来才可能产生利润,压在库里永远都不是现金流。为了跑量,价格可以低于某个折扣,可以不给营业员5%的提成,只有周转快企业才挣钱。

  从上述案例看,市场专员M和市场专员N彼此之间是不能说服的。因为他们的立场都不全面。也就是写作方案和函件的思想和抽象思维能力都囿于一隅,彼此难有互相可说服的点。

  市场专员L:企业的利润是销售量*(销售价格-成本价格)。成本价格不变的情况下,销售价格和销量是反比例函数。成本价格是500元(进价,是销售指导价的5折),现在是按8折销售,800元每件,每月能销售1000件,总销售金额是80万元,利润30万元。若按9折销售并提50元给营业员的线件。这种情况下,月度总销量是500件*900元=45万元,减去营业员的2.5万,减去成本25万,利润只有17.5万,对企业来说,市场占有率损失50%,总利润能力损失40%。因此,建议两者结合。

  在市场专员L的描述中,仔细分析了单价和销量之间的关系,其方案和沟通内容则具有较强的说服性和逻辑力量。

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